Argumentativ og utforskende kommunikasjon

Argumentativt og utforskende kommunikasjon

Dominans eller anseelse? Disse to tilnærmingene kan gi svært ulike utfall, både på kort- og langsikt. Det finnes en rekke veier til å oppnå innflytelse. Man kan eksempelvis velge mellom å bruke fysisk makt, omvendt psykologi, psykisk makt, egen ekspertise, diplomati, være lyttende, spørre andre, personlige samtaler og så videre. Ofte kan slike retninger smeltes sammen til to grunnleggende kategorier; dominans and anseelse. Den dominante posisjonen har som mål å få andre til å se på oss som sterke, mektige og autoritære. Anseelse handler derimot om innflytelse gjennom respekt, beundring og raushet. Spørsmålet blir så; hva er mest effektivt, skaper resultater og handling, og under hvilke omstendigheter?

Adam Grant belyser fakta, oppnåelser og resultater forbundet med disse to. Han assosierer taere med den dominerende posisjonen og argumentativ kommunikasjon. De ønsker å innta en ledende posisjon og oppnå innflytelse over de under seg. Taere kan være flinke til å fremme sine egne oppnåelser, sitt eget ego, påpeke sin egen makttype og uttrykke seg gjennom et dominant kroppsspråk. Taere griper ordet og slipper kun til andre når det passer dem selv best. Gjennom slik kommunikasjon kan taere oppnå dominans mer effektivt enn giverne. Dette gjør at argumentativ kommunikasjon kan fungere godt i flere situasjoner. Problemet derimot kan være at lytternes handlingen uteblir eller at effekten er kortsiktig. Grant mener at kan det oppstå problemer dersom publikum er skeptisk til innholdet. Det er fordi argumentativ kommunikasjon er en vinn-tap situasjon. Dersom taleren og publikum er taere, kan det bli kamp om innflytelsen og hvem som har det beste argumentet. Målet kan bli å vinne diskusjonen, men hva som skjer etterpå blir ikke så viktig.

Man kan derfor istedenfor ønske seg en vinn-vinn situasjon. Her blir innflytelse gjennom anseelse interessant. Kontrasten til argumentativ kommunikasjon er utforskende kommunikasjon. Slik kommunikasjon handler om å unngå skråsikkerhet og heller forhøre seg med andre gjennom å utforske og søke råd. Her kan man også innrømme svakhetene sine og vise at man, som de fleste andre, ikke er perfekt. Eksempelvis hevder Susan Cain i sin bok Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking at mennesker i vestlige samfunn har forventninger til hverandre om at vi skal kommunisere argumentativt. Dette en gjenkjennbart både i hverdagen, sosiale medier og tv- og filmverdenen. Vi observerer hvordan enkelte karakterer får sin vilje igjennom å bruke store og sterke ord på dominante måter. Et eksempel på dette er den fiktive karakteren kansler Adam Sutler i filmen V for Vendetta. Han både oppnår sin makt, anvender og vedlikeholder den gjennom sterk argumentativ kommunikasjon. Det er faktisk så sterkt at kommunikasjonen må foregå via storskjerm framfor ansikt til ansikt.

Å vise sårbarhet har samtidig en betingelse ved seg. Det er lite poeng i å avsløre sine svakheter dersom det ikke har et formål eller resulterer i noe positivt. Grant oppdaget at det å vise egen sårbarhet kun er effektivt dersom publikum samtidig får signaler som bekrefter talerens kompetanse. Dette er kjent som snubleeffekten. Et godt eksempel beskrevet av Grant på dette, er eksperimentet til psykologen Elliot Aronson. Han lot et utvalg av studenter lytte til ett av fire opptak. Opptaket handlet om mennesker som var på audition for å kvalifisere seg til et quiz-lag. Halvparten av opptakene var av en ekspertkandidat som besvarte 92% riktig. Den andre halvparten var en gjennomsnittlig kandidat som skårte 30% riktig. Publikum foretrakk eksperten, men det forandret seg da en variabel ble lagt til. En lyd av klirrende glass ble introdusert, samtidig som begge kandidatene uttrykte at de sølte kaffe over de nye klærne sine. Nå ble den gjennomsnittlige kandidaten likt enda mindre, mens ekspertkandidaten ble likt enda mer. Ekspertkandidaten viste en slags sårbarhet, samtidig som publikum erkjente kunnskapen hans. Han uttrykte en menneskelig side ved seg selv og fremstod som mindre overlegen, selvgod og distansert.

Skal man så snakke mer, men ikke om seg selv? Ikke nødvendigvis. Hverken argumentativ eller utforskende kommunikasjon har særlig verdi om det blir ved praten. Det som betyr noe er om kommunikasjonen resulterer i handling. Det kan eksempelvis skje gjennom å overtale lytterne til å endre på en holdning, atferd eller gjøre noe helt nytt. Grant bruker et eksempel hentet fra James Pennebakers studie om samtale i grupper. Du blir plassert i en ukjent gruppe og gis 15 minutter til å snakke med gruppemedlemmene om hvilket som helst tema. Etter de 15 minuttene, skal du vurdere hvor godt du likte deg i gruppa. Forskning på området viser at desto mer man snakker, desto mer foretrekker man gruppa. Det sentrale spørsmålet derimot blir hva du føler du lærte om gruppa? Pennebaker fant at desto mer man snakker, desto mer tror man at man lærer om gruppa. De som dominerer samtalene i gruppa, tror de lærer mer enn de faktisk gjør.

Motsatt effekt oppstår når man benytter utforskende kommunikasjon. Her stiller man undrende spørsmål til gruppa og lærer hverandre å kjenne. Man blir ikke bare kjent med hverandre, men bygger også opp tillit og kunnskap.

La meg presentere nok et eksempel fra Grant. Et siste eksempel i dette innlegget på betydningen av argumentativ og utforskende kommunikasjon handler om valg. Om noen spør deg «Hva tenker du å stemme på ved neste valg?» øker de sjansen for at du stemmer med 41%. Om noen istedenfor sier til deg at du skal stemme, risikerer man i større grad at du faktisk ikke stemmer i det hele tatt. Forskjellen her ligger i kommunikasjonsmåten. Den beste måten å sammenligne dette på er å henvise til kommunikasjonen om klimaforstyrrelsene. Man bombarderes med informasjon om at isene smelter, havnivået øker, det blir mer tørke, osv. Alt dette må hver enkelt av oss handle for å forhindre. I tillegg kommer det ofte en preken om hvordan vi har syndet mot miljøet og om alt som er galt. I hvor stor grad blir man motivert til å handle? Tydeligvis ikke så altfor stor. Klimaforstyrrelsene, på lik linje som valg-eksempelet kommuniseres gjennom argumentativ framfor utforskende kommunikasjon, og fører ikke nødvendigvis noe særlig langt.

Dette er noe av grunnen til at utforskende kommunikasjon ikke bare er nyttig, men også viktig. Gjennom å stille spørsmål om folks planer og gjøremål, mener Grant at sannsynligheten øker for faktisk gjennomføring. Dette er samtidig begrenset til positive handlinger, som eksempelvis å stemme ved valget. Å spørre noen om noe som hverken er hyggelig eller positivt, har ikke samme effekt. Utforskende kommunikasjon kan i flere sammenhenger ha god, effektiv og langsikiktig verdi. Det kan skape resultater, mening og praktisk handling, noe vi ofte er ute etter, eller hva?

 

Student i arbeids- og organisasjonspsykologi på Universitetet i Oslo. Fokuserer primært på psykologiske perspektiver på ledelse, arbeidsliv og organisasjoner. Jobber for å gjøre at arbeidslivet ikke blir noe kjipt. Grunnlegger av Syse Houge organisasjonspsykologi.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.