I mitt arbeid hjelper jeg virksomheter med å forstå hvorfor menneskers valg og atferd ikke alltid følger teorier eller prinsipper om rasjonalitet. Jeg gir også tips om hvordan man kan bruke dulting for å påvirke menneskers valg.

Mennesker oppfatter et tap som mye mer intensivt enn hva de oppfatter en gevinst som. Det får noen praktiske implikasjoner, som redusert fleksibilitet over tid, motvilje til organisatoriske endringer og unngåelsesatferd preget av å styre unna ethvert tap.

For ikke lenge siden trodde man at det bare var unntaksvis at mennesker tok ufornuftige valg, men det viste seg å ikke stemme. På grunn av vår tendens til å ta valg som ikke maksimerer nytte eller gevinst, har vi ofte godt av å få et lite dult i riktig retning av det ene valget.

En jakke koster 3.500kr, mens i en annen butikk koster den 2.200kr. Forankringseffekten gjør at vi ofte vurderer jakken til 2.200kr som et godt kjøp, og vi slår raskt til! Kjipt da å senere få vite at i den tredje butikken kostet jakken 1.600kr

Vår tankegang fungerer slik at vi ofte velger det som fremstår som enkelt å komme på og forstå, henger sammen og passer den oppfatningen vi allerede har. Det skal med andre ord en del til før vi reflekterer dypere gjennom de valgene vi tar og atferden vi utøver.

Det resulterer i at valgene våre kan påvirkes av mange faktorer. Tid, humør, konteks, personlige preferanser, gruppepåvirkning, systemer og innramming er bare noe at det som spiller inn på de valgene vi tar hver eneste dag.

I en virksomhet som eksempelvis verdsetter tillit og åpenhet, kan et enkelt dult som en synlig anerkjennelse av tillitspreget atferd ha gode virkninger i å fremme akkurat den type atferd i organisasjoen.

Visste du eksempelvis at folk kan dultes i retning av å bli mer villig til å betale for seg, dersom du over betalingsstedet henger opp en stor plakat med to store øyne?

Hvordan valgalternativene innrammes, har stor påvirkning på det valget man tar